В I квартале 2016 года произошло заметное увеличение доли посредников в собираемой премии. Если в I квартале 2015 года объем премии, собранной без участия посредников, составлял 45%, то в I квартале 2016 года доля прямых продаж упала до 37%. Сегодня посредники контролируют без малого две трети страхового рынка по собираемой премии. Такие данные привел порталу Коринс.ру руководитель департамента стратегического маркетинга Росгосстраха Алексей Зубец Алексей Зубец.

Он уточнил, что продажи без участия посредников – это, прежде всего, реализация страховых полисов через офисный канал продаж. Реализация полисов посредством интернета пока не играет заметной роли в структуре каналов продаж российских страховщиков, отметил эксперт. 

Наиболее популярный канал продаж страховых услуг на сегодня – это продажи через агентов (физических лиц или индивидуальных предпринимателей). Он наиболее популярен среди покупателей ОСАГО или страхования недвижимости, говорит А.Зубец. 

Канал продаж страховых услуг, устойчиво наращивающий свою долю на рынке за последние годы – это банковские организации. Сегодня через банки привлекается 84% собираемой премии по страхованию жизни, 48% - по страхованию от НС, 34% - по страхованию домашнего имущества и недвижимости граждан. Всего банки контролируют сегодня 19% страхового рынка. «Банки предлагают своим клиентам страхование как неотъемлемую часть кредитных продуктов (например, страхование залогов или жизни заемщика), без которой  получение кредита затруднено или вовсе невозможно. Страхование также предлагается клиентам как часть более широкого финансового обслуживания (например, долгосрочное страхование жизни или страхование недвижимости)», - пояснил аналитик. 

При этом он отметил, что средний размер банковской комиссии за продажу страховых полисов в последнее время имеет тенденцию к снижению. «Дело здесь в развитии собственных банковских страховщиков: в прошлом, когда банки предоставляли свои офисы и клиентские базы сторонним страховщикам, они были заинтересованы в получении высоких комиссий за продажу полисов. Теперь же мы видим на рынке все более широкое присутствие компаний, созданных самими кредитными организациями для предоставления страховых услуг в пакете с основным банковским сервисом», - рассказал он. В силу того, что банки контролируют финансовые потоки собственных страховщиков, они имеют многочисленные возможности для извлечения дохода помимо комиссионных вознаграждений, что и приводит к их постепенному уменьшению, добавил он. 

Опыт показывает, что страхование на российском рынке пока остается продуктом, который очень часто продается посредниками «под давлением». Самостоятельные, осознанные покупки страхования потребителями обеспечивают сегодня чуть более трети собираемой премии, признает эксперт. 

«К сожалению, мы не видим в последние два года роста продаж без участия посредников, мотивированных интересом потребителей к страхованию. Более того, по ряду видов страхового бизнеса доля прямых продаж снижается. Этот факт подтверждается данными опросов населения. Они показывают, что 83% населения не планируют приобретения дополнительного страхования, что автоматически расширяет возможности для расширения продаж «под давлением». Если рассматривать виды страхования, в приобретении которых потребители заинтересованы, то здесь лидируют страхование недвижимости и медицинское страхование», - сообщил А.Зубец. 

По его словам, на страховом рынке существуют две основные концепции позиционирования по отношению к потребителям. Первая из них – это стратегия производителя «потребительской ценности». В ее основе лежит высококачественное торговое предложение, привлекающее страхователей своей полезностью (уникальными потребительскими свойствами). В поисках продуктов с нужными им свойствами, страхователи обращаются в офисы страховщика или к его представителям. При этом функция продажи осуществляется самим продуктом (т.е. самим страховщиком), а посредники (если таковые вообще есть) получают ограниченную комиссию за оформление сделки. 

Вторую стратегию позиционирования можно назвать «расчетным центром». Здесь основная функция контакта с клиентом ложится на плечи посредников, а свойства страхового продукта не играют большой роли в принятии потребителем решения о страховании. При такой схеме работы с клиентами основной доход от страховых операций достается посредникам, страховщик получает при этом ограниченную комиссию на управление финансовыми потоками. Мотивом приобретения страхового продукта в этом случае может быть принуждение (например, без полиса ОСАГО покупатель нового автомобиля не может покинуть автосалон), поддержание добрых личных отношений или же разнообразное психологическое давление (этими приемами часто пользуются страховые агенты). 

К сожалению, на российском рынке сегодня доминирует второй подход к позиционированию - продажи осуществляются посредниками, которые берут на себя основную роль в общении с потребителями, отметил аналитик.